Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Benoit PETITPRETRE

Public et conditions d'accès

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalité d'évaluation

Examen en fin de module (2 heures)

Bibliographie

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018

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Intitulé de la formation
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Lieu(x) Hauts-de-France
Lieu(x) Package
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Lieu(x) Bretagne
Intitulé de la formation Assistant de gestion
Lieu(x) À la carte
Intitulé de la formation Assistant de gestion
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Package
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Lieu(x) À la carte
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Package
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) À la carte
Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 - Stratégies
2 rue Conté 37.02.07
75003 Paris
Tel :01.58.80.83.89
Siham BOUBNAN

Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

Stage entreprises

UE

    • Bretagne
      • Saint-Brieuc
        Comment est organisée cette formation ?

        Organisation de la modalité FOAD 100%

        Planning

        2ème semestre

        • Date de démarrage : 24/02/2020
        • Date limite d'inscription : 21/03/2020
        • Regroupements facultatifs : aucun
        • Date de 1ère session d'examen : 06/06/2020
        • Date de 2ème session d'examen : 05/09/2020

        Accompagnement

        • Plateforme Moodle
        • Forum
        • Messagerie intégrée à la plateforme
        • Classe virtuelle
        • Séance de démarrage

        Ressources mises à disposition de l'auditeur

        • Documents de cours
        • Documents d'exercices, études de cas activités
        • Bibliographie et webographie
        • Web-conférences, enregistrement des webconférences

        Modalités de validation

        • Examen sur table
        :
    • Grand Est
      • Grand Est
        Comment est organisée cette formation ?

        Organisation de la modalité FOAD 100%

        Planning

        1er semestre

        • Date de démarrage : 08/11/2019
        • Date limite d'inscription : 31/08/2020
        • Regroupements facultatifs : aucun
        • Date de 1ère session d'examen : 15/02/2020
        • Date de 2ème session d'examen : 01/09/2020

        Accompagnement

        • Plateforme Moodle
        • Forum
        • Messagerie intégrée à la plateforme
        • Classe virtuelle
        • Séance de démarrage

        Ressources mises à disposition de l'auditeur

        • Documents de cours
        • Documents d'exercices, études de cas activités

        Modalités de validation

        • Examen sur table
        :