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Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

Code UE : ACD109

  • Cours
  • 4 crédits
  • Volume horaire de référence
    (+ ou - 10%) : 40 heures

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Public, conditions d’accès et prérequis

 Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion et/ou de compétences (professionnelles ou académiques) dans le domaine de la vente et du commerce.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2020-2021 :

  • Nombre d'inscrits : 2024
  • Taux de présence à l'évaluation : 66%
  • Taux de réussite à l'évaluation : 90%

Objectifs pédagogiques

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. 
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente

Compétences visées

Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Créer d'une entreprise commerciale.
Analyser un marché.
Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.

Mots-clés

Contenu

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale 
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Modalité d'évaluation

Evaluation individuelle sur un cas réel d'entreprise

Bibliographie

  • J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
  • J.Viau, H.Sassi : Négociation commerciale

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Intitulé de la formation
Type
Modalité(s)
Lieu(x)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Martinique, Nouvelle-Aquitaine
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Bretagne, CFA, Ile-de-France (sans Paris), Martinique, Nouvelle-Aquitaine, Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), Paris, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Pays de la Loire, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Martinique
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Liban, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Martinique
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Certificat de compétence Mercatique des produits et des services de grande consommation
Type Certificat d'établissement
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Ile-de-France (sans Paris), Paris
Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 - Stratégies
2 rue Conté 37.02.07
75003 Paris
Tel :01.58.80.83.89
Siham BOUBNAN
Voir le site

Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.

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