Mercatique et vente B to B
Code UE : US171B
- Cours
- 4 crédits
Responsable(s)
Alexis POKROVSKY
Hélène CHARBONNIER
Public et conditions d'accès
Ce cours n'est ouvert qu'aux personnes inscrites au Master 2 en sciences de gestion option Gestion de projet et d'affaires
Objectifs pédagogiques
Comprendre la Démarche Commerciale B to B
Acquérir les Outils du Marketing B to B
S'initier aux Stratégies Industrielles
Acquérir les Outils du Marketing B to B
S'initier aux Stratégies Industrielles
Compétences visées
1. Construire un plan marketing
2. Influer sur le cycle de vie d'un produit
3. Calculer le point mort d'un produit
4. Evaluer le pay back d'une opération
5. Organiser un processus d'achat
6. Monter un tableau de scoring pour une procédure d'achat
7. Mener une négociation de vente
8. Calculer un prix final
9. Appliquer la méthode de Pareto à leur activité
10. Calculer un score de RFM
11. Proposer une stratégie industrielle
12. Décider du mode d'implantation à l'étranger
2. Influer sur le cycle de vie d'un produit
3. Calculer le point mort d'un produit
4. Evaluer le pay back d'une opération
5. Organiser un processus d'achat
6. Monter un tableau de scoring pour une procédure d'achat
7. Mener une négociation de vente
8. Calculer un prix final
9. Appliquer la méthode de Pareto à leur activité
10. Calculer un score de RFM
11. Proposer une stratégie industrielle
12. Décider du mode d'implantation à l'étranger
Mots-clés
Contenu
- Comprendre la Démarche B to B
- Maîtriser la Filière Industrielle
- Piloter le Cycle de Vie
- Instruire la procédure d'Achat
- Concevoir une Politique Marketing
- Appliquer une Politique Commerciale
- Développer une Gestion de la Relation Client
- Intégrer les Techniques de Vente
- Décider de la Stratégie
- Se déployer à l'International
- Maîtriser la Filière Industrielle
- Piloter le Cycle de Vie
- Instruire la procédure d'Achat
- Concevoir une Politique Marketing
- Appliquer une Politique Commerciale
- Développer une Gestion de la Relation Client
- Intégrer les Techniques de Vente
- Décider de la Stratégie
- Se déployer à l'International
Modalité d'évaluation
Contrôle continu et examen de fin de module (2 heures)
Bibliographie
- P Malaval Pearson Education 2005 : Marketing Business to Business
- D Michel R Salle Economica 1996 : Stratégie Industrielles
- A Dayan Vuibert 2002 : Marketing BtoB
- B Cova R Salle Dunod 2005 : Le Marketing d'Affaires
- R Maniak C Baumann Armand Colin 2005 : Marketing Industriel
- F Blanc EMS 2003 : Marketing Industriel
- R Jackson & P Cooper Elsevier 1988 : Industrial Management
- M Porter Free Press 1985 : Competitive Advantage
- B Saporta Eyrolles 1992 : Marketing Industriel
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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Intitulé de la formation |
Type |
Modalité(s) |
Lieu(x) |
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Lieu(x)
Alternance
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Lieu(x)
Hauts-de-France
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Lieu(x)
Package
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Lieu(x)
Paris
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Lieu(x)
À la carte
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Lieu(x)
Liban
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| Intitulé de la formation | Type | Modalité(s) | Lieu(x) |
Contact
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Enseignement non programmé s'il s'agit d'un diplôme, d'un certificat ou d'une UE ou enseignement qui ne fait jamais l'objet d'une programmation s'il s'agit d'une UA ou d'une US (le code formation commence alors par UA ou US).
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Hélène CHARBONNIER