Gestion d’affaires BTP

Code UE : USBTR5

  • Cours + travaux pratiques
  • 3 crédits

Responsable(s)

Jean-Sebastien VILLEFORT

Stephane ROHRBACH

Public et conditions d'accès

 
USBT13 Gestion de projet de construction
USBT54 Prescription
USBT55 Chiffrage
USBT97 Droit de la construction
USBTR6 Gestion des entreprises de BTP
 

Objectifs pédagogiques

Présenter les techniques et les méthodologies de gestion d’affaires BTP en lien avec la thématique principale de la formation.

Compétences visées

Dans le cadre d’un marché de travaux ou de maintenance de bâtiment ou de travaux publics, et afin de maîtriser le risque financier et réputationnel pour l’entreprise, mettre en œuvre les méthodologies et les techniques de :
-  prospection et développement commercial,
-  négociation commerciale,
-  suivi administratif et commercial des affaires.

Contenu

 
Prospection et développement commercial
- indicateurs de performance commerciale (rentabilité des affaires, marges dégagées, délais de livraison)
- techniques de détection de futurs appels d'offres par des relations de proximité avec les clients existant (grands comptes, comptes clefs)
- méthodologie de mise en place de réseau de prospects (promoteurs, bureaux d'études, particuliers, acteurs publics), outils logiciels.
- techniques de veille active pour suivre l'évolution des marchés et identifier les décisionnaires (architectes, bureaux d'études...) des projets
- techniques de communication et de valorisation du  savoir-faire de l'entreprise par le biais d'actions de communication externe : salons, foires, démonstrations.
 
Négociation des affaires
- technique d’analyse ou du cahier des charges transmis par le client.
- méthodologie de formulation d’une proposition commerciale (technique et financière), outils logiciels.
- techniques de négociations commerciales avec le client en vue de conclure l'affaire (prix de la prestation, conditions de remises et de paiement).
 
Suivi commercial des affaires
- méthodologie de transfert d’affaires aux conducteurs de travaux (conditions contractuelles, document technique : dossiers d'études, planning)
- méthodologie de suivi administratif et commercial de l’affaire, outils logiciels.
- techniques de gestion des litiges clients et fournisseurs (suivi des livraisons de lots, de la facturation, organisation des relances clients/fournisseurs)
 
 

Modalité d'évaluation

Contrôle continu, rendu de projet, soutenance orale, examen selon le choix de l’équipe pédagogique après validation par le responsable national de l’US.

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Contact

EPN01 - BTP
292 rue St Martin 16-1-24,
75003 Paris
Tel :01 40 27 21 10
Marie-josé Cabana
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