Vente et management dans les IAA

Négociation - 50h : maîtriser les différentes étapes d'une négociation commerciale en face à face. Comprendre les comportements et les attitudes favorables à la négociation. Déroulement d'une négociation, (préparation, prise de contact, découverte des besoins). Construire une argumentation. Prospection téléphonique. Attitudes et comportements.
  Vente :  Cibler son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
Fixer son objectif : ambitieux et réaliste. 
Présentation de la formation et de ses objectifs
Présentation des apprentis et du formateur, attentes des participants
définir un objectif SMART
la préparation de visite
Exercices et mises en situation
Contacter pour enclencher le dialogue
Objectif(s) pédagogique(s) : Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
construire un argumentaire - méthode CAPB
travail sur les éléments connus de l’entreprise
créer un argumentaire par produit.
susciter l’intérêt par une accroche vendeuse
créer l’interaction avec le client
Exercices et mises en situation
Connaître les besoins du client pour adapter son offre
Découvrir la situation et les besoins clients
le pouvoir stupéfiant des questions
organiser son questionnement 
déterminer les motivations clients (SONCAS)
questionner le client : techniques et bonnes pratiques
Exercices et mises en situation
Convaincre des bénéfices de l’offre pour persuader d’acheter
Conclure la vente pour emporter la commande
construire l’argumentaire
prévoir les objections
répondre en souplesse aux objections clients
saisir les “feux verts” pour conclure
engager le client à l’action
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Exercices et mises en situation
    Négociation : 
1-Attitudes : Postures / Discours / Etat d’esprit / Synergologie
2-La préparation : Comprendre les enjeux / Comprendre l’environnement / Lier le besoin a notre produit/Service / Le QQOQCP / La concurrence / Le prix / Le tableau de négociation / Identifier Les contreparties
3-L’entretien : Défendre sa position / Refuser la banalisation / Les techniques d’argumentation efficaces CAP/ABP/SONCAS / Traiter les objections / Repousser l’objection prix / Identifier les non-décideurs / Obtenir une contrepartie / Conclure la vente
Management de secteur - 20h : savoir manager un secteur commercial. Pilotage de l'activité. Gestion porte feuille client. Réalisation d'une tournée et actions optimisées. Optimisation de la relation client. Construction d'un PAC. Amélioration continue.
 
1-Pilotage de l’activité : Indicateurs / Objectifs SMART / CRM
2-Gestion de portefeuille client : Les types d’organisations / Cartographier un secteur / Organiser la clientèle / Construire une stratégie de développement / Méthode SPANCO
3-Réalisation des tournées et actions optimisées : Pareto / Calcul du potentiel de visite / Plan de tournée / Matrice d’Eisenhower / 4 P / La présentation de votre structure
4-Optimisation de la relation client : La connaissance client / La compréhension des besoins QQOQCP / Les 4 règles essentielles / Le traitement des objections / Les différents types de questions
5-Construction d’un PAC : Définition / Objectifs / Phases / Le support de pilotage / Le suivi
6-Amélioration continue : Roue de Dening ou PDCA /Les 5 règles d’or de la grande distribution
Management des équipes commerciales - 10h : Définition des objectifs. Caractérisation de l'équipe pédagogique. Différentes structrures commerciales. Rôle du manager. Leviers de la motivation.

Mise en situation et jeux de rôles, étude de cas d’organisation commerciale
Quiz, présentation orale avec support de présentation, sketch, mise en situation, dossier de synthèse