Stratégie commerciale

Code UE : US180U

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Benoit PETITPRETRE

Public et conditions d'accès

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.

Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).

Compétences visées

Cet enseignement permet de savoir définir des  politiques pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale  (équipe commerciale ou marketing )
L'enseignement permet à l'élève de :
- identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;
- connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et  aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT);
- maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;
- appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;
-savoir appréhender le compte de résultat entité ou d'un produit ;
- proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.

Contenu

Les différents niveaux stratégiques :
- stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
- stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
- stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
- Stratégies opérationnelles : 
  • analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
  • les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
  • le prix ;
  • l'animation promotionnelle.  
  • gestion
  • le compte d'exploitation de l'unité
  • le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...

Modalité d'évaluation

Evalution individuelle ou collective sur un cas réel d'entreprise

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
  • René Moulinier : Prospection commerciale : Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients - Eyrolles 2009
  • Yves Pariot : Les outils du marketing stratégique et opérationnel - Eyrolles 2010
  • Thierry P£ires, emmanuelle Stioul : M-Commerce - Construire et piloter sa stratégie commerciale sur mobile, 2016

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Contact

Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
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