Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

Code UE : ACD109

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable national

Valerie CHARRIERE GRILLON

Responsable opérationnel

Public et conditions d'accès

 Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion et/ou de compétences (professionnelles ou académiques) dans le domaine de la vente et du commerce.

Objectifs pédagogiques

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. 
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente

Compétences visées

Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Créer d'une entreprise commerciale.
Analyser un marché.
Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.

Contenu

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale 
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Modalité d'évaluation

Evaluation individuelle sur un cas réel d'entreprise

Bibliographie

  • J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
  • J.Viau, H.Sassi : Négociation commerciale

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Contact

EPN15 - Stratégies
2 rue Conté 37.02.07
75003 Paris
Tel :01.58.80.83.89
Siham BOUBNAN
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Stage entreprises

UE

    • Paris
      • Centre Cnam Paris
        • 2019-2020 2nd semestre : Présentiel soir ou samedi
        • 2020-2021 2nd semestre : Présentiel soir ou samedi
        • 2021-2022 1er semestre : Présentiel soir ou samedi
        • 2021-2022 2nd semestre : Présentiel soir ou samedi
    • Ile-de-France (sans Paris)
      • Saint-Denis
        Comment est organisée cette formation ?

        Planning

        Date limite d'inscription : 30/11/2017
        Date de démarrage : 09/10/2017
        Date de la première session d'examen :09/02/2017
        Date de la deuxième session d'examen :24/04/2018

        Accompagnement collectif

        Rendez-vous :
        Chat : oui
        Forum par UE :oui
        Webconférence :

        Accompagnement individuel

        Echange par mails : oui
        Accompagnement téléphonique :

        Regroupement

        Séances de regroupement : facultatives
        Nombre de séances de regroupement : 3
        Durée d'une séance de regroupement : 9

        Modalités de validation

        Examen sur table :oui
        Projet : non
        Contrôle continu : non
        Examen partiel : non
        :
      • Cergy-Pontoise
        Comment est organisée cette formation ?

        Planning

        Date limite d'inscription : 30/11/2017
        Date de démarrage : 09/10/2017
        Date de la première session d'examen :09/02/2017
        Date de la deuxième session d'examen :24/04/2018

        Accompagnement collectif

        Rendez-vous :
        Chat : oui
        Forum par UE :oui
        Webconférence :

        Accompagnement individuel

        Echange par mails : oui
        Accompagnement téléphonique :

        Regroupement

        Séances de regroupement : facultatives
        Nombre de séances de regroupement : 3
        Durée d'une séance de regroupement : 9

        Modalités de validation

        Examen sur table :oui
        Projet : non
        Contrôle continu : non
        Examen partiel : non
        :