Négociation et gestion des comptes clé

Code UE : USM20F

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable national

Philippe JACOB

Responsable opérationnel

Philippe JACOB

Public et conditions d'accès

Cette unité est ouverte aux élèves du master MR074 DEG mention Commerce-Marketing spécialité Marketing B2B (mercatique interentreprises).

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer la compétence à manager un compte-clé, gérer un processus d'affaires et négocier dans des situations à fort enjeu. Ils doivent pour cela :
- Être capable d'analyse un client complexe et à élaborer un plan de compte
- Savoir mettre en œuvre une stratégie de prise d'affaires ;
- Être capables de négocier dans des situations complexes : en face à face, en délégation, en contexte pluri-culturel.

Contenu

Après un rappel des notions générales sur la vente et la négociation (les approches normatives et les techniques de vente ; les comportements ; les profils de vendeurs), les approfondissements aborderont :
L'approche des comptes-clés et la construction du Plan de Compte
- Définition du Compte-Clé et hiérarchisation du portefeuille de clients ;
- Analyse de données et étude d'opportunité ;
- Recherche de solutions et négociation ;
- Stratégie et formalisation du Plan de Compte ;
La gestion d'affaires
- La gestion des temporalités : hors affaires, en amont, dans l'affaire ;
- La cartographie des acteurs;
- Les acteurs de l'affaire et le rôle de l'Ingénieur d'affaires ;
La négociation
- Les concepts et méthodes en négociation
- Les approches stratégiques en négociation : approche distributive et approche coopérative ou intégrative ;
- Les approches descriptives en négociation : les rôles et les processus.
 

Bibliographie

  • MACQUIN : Vendre
  • BLOCH et MACQUIN : Encyclopédie de la vente et de la distribution
  • FISCHER - URY - PATTON : Comment réussir une négociation
  • WALDER : Saint-Germain ou la négociation
  • DUPONT : La négociation post-moderne

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • - Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    EPN15 Stratégies - ICSV
    37.2.08, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 58 80 86 55
    Zahra ADJLOUT

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    Enseignement non programmé en 2017/2018