Mercatique des produits et services industriels II
Code UE : ESC208
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Jean-Michel RAICOVITCH
Elie LIBERMAN
Ecole Energie Depuis sa création en 1794, le Cnam accompagne les évolutions du monde professionnel et industriel. Par ses missions de formation, de recherche et de diffusion de la culture scientifique et technique, il est un acteur majeur de toutes les transitions : écologique, énergétique, numérique, économique, pédagogique, sociétale...Pour répondre au mieux à ses missions, l'établissement ouvre l'École de l'énergie.
Public, conditions d’accès et prérequis
Cette unité d'enseignement s'adresse à :
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.
Objectifs pédagogiques
Les objectifs de cet enseignement sont les suivants :
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.
Compétences visées
Aptitude à suivre l'UE "Séminaire de cas pratiques de mercatique interentreprises"
Contenu
L'évolution des relations interentreprises et des affaires
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle
Bibliographie
- MICHEL - VALLA - SALLE : Marketing Industriel (Economica).
- MALAVAL - BENAROYA : Marketing B2B (Pearson Education)
- COVA et SALLE : Marketing d'affaires (Dunod)
Contact
Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.
Enseignement non encore programmé
Code UE : ESC208
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Jean-Michel RAICOVITCH
Elie LIBERMAN
Ecole Energie Depuis sa création en 1794, le Cnam accompagne les évolutions du monde professionnel et industriel. Par ses missions de formation, de recherche et de diffusion de la culture scientifique et technique, il est un acteur majeur de toutes les transitions : écologique, énergétique, numérique, économique, pédagogique, sociétale...Pour répondre au mieux à ses missions, l'établissement ouvre l'École de l'énergie.