Le management et son environnement

Code UE : US181L

  • Cours + travaux pratiques
  • 6 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription uniquement dans le cadre de l'obtention du Magister Mercatique et management: direction mercatinque.
Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtriser ainsi les généralités sur l'économie et le management.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (point de vente, agence, centre de profit, service marketing...).

Compétences visées

L'enseignement permet à  l'élève de :
- comprendre les spécificités du management et de l'animation d'une équipe commerciale ainsi que d'une unité commerciale ;
- maîtriser les facteurs clés de la performance et produire un diagnostic  sur la performance  commerciale de l'équipe ;
- savoir produire des tableaux de bord commerciaux et des plans d'action.

Contenu

  • Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
  • Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
  • Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement...).
  • La construction du plan de vente et des argumentaires.
  • L'animation et la gestion opérationnelle du point de vente.
  • Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
  • L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
  • Le plan d'actions commerciales.

Modalité d'évaluation

Etude de cas à réaliser individuellement. 

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
  • Alain Bloch et Anne Macquin : Encyclopédie de la vente et de la distribution ? Economica 2000

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

Chargement du résultat...
Patientez
Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
Voir les sites

Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

Enseignement non programmé cette année