Initiation au marketing BtoB

Code UE : CSV003

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Jean-Michel RAICOVITCH

Responsable opérationnel

Objectifs pédagogiques

Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B qui comprennent les écosystèmes, les parcours d’achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux.
Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente interentreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.

Compétences visées

A l'issue de l'enseignement, l'auditeur doit maîtriser :
 - maîtriser l'analyse des parcours d'achats et leurs influence sur le processus marketing de l'entreprise ;
 - appréhender les spécificités du Marketing B2B, et notamment identifier les rôles des différents acteurs du marché ;
 - Faire le lien entre les opérations marketing et la vente
Il devra notamment être capable de rédiger un scénario de vente interentreprises, établir le contact avec le client, déterminer les besoins du client, renseigner un client, lui présenter un produit ou service, fournir des réponses à ses objections, conclure une vente.

Contenu

DIFFERENCES ENTRE MARKETING B-TO-B & B-TO-C
 - Objectifs et KPI's des équipes
 - Points clés de différenciation et similarités
 - Notion d'écosystème en B-to-B
 - Relations structurelles au sein de filières industrielles
 - Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
 - Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
 - Analyse de son parcours d'achat
 - Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
 - Analyse de l'environment concurrentiel
 - Sélection des arguments produit ou service
 - Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
 - Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
 - Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
 - Choix des canaux de communication pour la prise de contact
 - Scénarisation de la démarche commerciale 
 - Méthodes de qualification du besoin client
 - Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
 - Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
 - Renseignement de l'outil CRM
 - Techniques de relance
 - Conclusion de la vente
 - Entretien de la relation client

Modalité d'évaluation

Travail individuel ou collectif à partir de cas réel d’entreprise

Bibliographie

  • R. Moulinier : La vente par téléphone, Éditions d'Organisation.
  • B. Caïazzo : Les centres d'appels, Dunod.

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Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
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